چرا تجارت الکترونیک B2B نیز همانند نوع B2C بسیار مهم است؟

تجارت الکترونیک B2B در آمریکا در سال 2019، 13% کل فروش معاملات B2B یا بیزنس به بیزنس را از طریق راه اندازی و طراحی سایت فروشگاهی به خود اختصاص داد که طبق پیش بینی Forrester این میزان تا سال 2023 به 17% خواهد رسید که البته با توجه به تأثیراتی که کووید – 19 روی چرخه اقتصادی دنیا و نحوه انجام معاملات گذاشته، این مقدار یقینا بیشتر هم خواهد شد.

در جواب سؤال تجارت الکترونیک B2B چیست باید گفت به معاملات دیجیتالی و آنلاینی که بین کسب و کارهای مختلف یا بین بنگاه های تجاری انجام می شود می گویند که با نوع B2C یعنی بنگاه تجاری با مصرف کننده متفاوت است.

با توجه به سهم تجارت الکترونیک از نوع B2B و روند رو به رشد آن می توان متوجه شد که تغییر رویه فعالیت از نوع آفلاین به فضای دیجیتالی می تواند از پایه و اساس شیوه و نحوه فعالیت تجاری و خدمات رسانی به مشتریان شما را تغییر دهد. اما چرا میزان تغییر فعالیت B2B به نوع دیجیتالی، نسبت به رقبای B2C بسیار کندتر پیش رفته است؟

از جمله دلایل آن این است که برای وارد شدن به تجارت الکترونیک B2B، هدایت کردن چرخه های فروش و متقاعد کردن سهامداران که تعدادشان به مراتب بیشتر است، این پروسه را بسیار سخت و زمانبر ساخته است اما ابزارهای تجارت الکترونیک باعث شده اند که امروزه این روند راحتتر شود و کووید – 19 لزوم تغییر فعالیت از نوع آفلاین به آنلاین را مهمتر ساخته است.

تجارت الکترونیک ترند جدیدی در B2B محسوب می شود و همانطور که گفتیم سهم معاملات تجارت الکترونیک در بازار کل معاملات B2B رو به افزایش است با این حال اتخاذ این شیوه معاملاتی و تغییر رویه به این سمت، کندتر از نوع B2C پیش می رود. با این حال پاندمی کرونا بسیاری از شرکت های B2B را مجبور کرده که تغییرات دیجیتالی که عقب انداخته بودند را مدنظر قرار دهند.

گزارشی که در ماه آوریل از McKinsey منتشر شد به این نکته مهم پرداخت: «معتقدیم که در نقطه عطف دیجیتال قرار داریم که در آن عملیات فروش B2B به سمتی پیش می روند که نسبت به قبل از پاندمی بسیار متفاوت هستند». چند مورد کلیدی که در این گزارش در مورد تجارت الکترونیک B2B می توان متوجه شد عبارتند از:

• شرکت های B2B متوجه شده اند که تعاملات دیجیتال برای مشتریان نسبت به انواع قدیمی تا دو برابر از درجه اهمیت بیشتری برخوردار است
• بیشتر از نصف افراد معتقدند که فروش محصولات یا خدمات در تجارت الکترونیک B2B به کمک ویدیو، تلفن یا وب، اگر مؤثرتر از مدل های قبل از کووید – 19 باشد، کمتر نیست.

امروزه وقتی افراد در مورد تجارت الکترونیک B2B صحبت می کنند، صحبت های زیادی هم در مورد تجربه مشتری وجود دارد مثل تجربه کار با آمازون که بخاطر وجود داشتن شرکت هایی مثل آمازون، تغییر روند تجربه و رفتار مشتری کاری ندارد و لذا، برای آمازون به حدی تأثیرگذاری زیاد بوده که انتظارات مشتریان رفع شده است.

برخی از شرکت هایی که مشغول تجارت الکترونیک B2B هستند فکر می کنند که در مورد خواسته های بیمار اطلاع دارند اما وقتی نوبت به بهینه سازی سفر دیجیتال مشتری می دانند، متوجه می شوند که چندان اطلاعات خاصی هم ندارند.

تجربه کاربری و تجربه مشتری هر دو برای B2C مهم هستند اما این موارد برای تجارت الکترونیک B2B نیز بسیار اهمیت دارد و مشتریان انتظار دارند تجربه خرید آنها بدون نقص باشد.

جدیدترین ترندهایی که باعث راه اندازی تجارت الکترونیک شده اند

در این قسمت نگاهی به جدیدترین ترندهایی خواهیم داشت که تجارت الکترونیک B2B را برای رفع نیاز مشتریان ترغیب می کند.

1. اپلیکیشن های وب پیشرفته

آینده تمامی فعالیت ها در دستان گوشی های موبایل و تبلت هاست به نحوی که انتظار می رود در سال 2021، 73% کل فروش تجارت الکترونیک از طریق دستگاه های موبایل و تبلت باشد و لذا مسأله ای بسیار مهم برای فروش B2B به شمار می رود. یک روش عالی برای ارائه سایت سازگار با دستگاه های موبایل استفاده از اپلیکیشن های وب پیشرفته یا PWA است.

PWA ها باعث رقم زدن تجربه کاربری بسیار جذاب و سازگار با دستگاه های موبایل می شوند و به کمک آنها، می توان برای تاجران و بازرگانان همان تجربه کاربری بسیار جذاب و مخاطب پسندی که با اپلیکیشن های داخلی موبایل داشتند را فراهم کرد. چند مزیت PWAها برای تجارت الکترونیک B2B عبارتند از:

• PWA ها را می توان روی صفحه اول یا اصلی دستگاه های موبایل نصب کرد تا دسترس پذیری کاربران را افزایش دهد.
• PWA می تواند نوتیفیکیشن های مختلف ارسال کند تا مشتریان در هر مرحله اطلاعات کاملا آپدیت و بروز در مورد سفارشات دریافت نمایند.
• به کمک PWA نیاز نیست که اپلیکیشن مختص کسب و کار خود را راه اندازی کنید و این باعث می شود که در زمان شما صرفه جویی گردد و سریعتر به بازار دسترسی پیدا کنید.
• PWA ها خیلی سریع هستند که برای تجربه کاربری و سئو شما گزینه بسیار عالی هستند.

2. اتوماسیون

کسب و کارها و تجارت الکترونیک B2B نسبت به گذشته با روند سریعتر ولی در مسیر درست حرکت می کند و خریداران هم باید همگام با آن پیش بروند و لذا هر چقدر بتوانید سریعتر مشتریان خود را در طی فرایند خرید عبور دهید و کار آنها زودتر به اتمام برسد و کالاهای خریداری شده را تحویل دهید برای شما بهتر است.

هدف اتوماسیون این است که دخالت نیروی انسانی تا حد امکان کمتر شود و این به معنای انجام هر کاری به شکل خودکار است از برنامه ریزی ایمیل ها در CRM یا ابزار بازاریابی گرفته تا استفاده از Zapier برای خودکارسازی وظایف یا استفاده از تکنولوژی های بسیار پیشرفته جهت کمک به استخدام نیروهای مورد نیاز.

یکی از مهمترین ابزارهای اتوماسیون برای تجارت الکترونیک B2B، یادگیری ماشینی/ هوش مصنوعی است که ابتدا اجازه بدید به نحوه عملکرد دستگاه های رباتیک و کارایی آنها در زنجیره تأمین نگاهی بیندازیم.

دستگاه های رباتیک، پهبادها و سایر دستگاه های خودکار در کل زنجیره تأمین استفاده می شوند مثل برای شناسایی، پیدا کردن و انتقال آیتم ها در انبارها استفاده گسترده ای به نحوی که Alibaba با استفاده از 60 ربات تا 70% نیروی کار خود را در این بخش کاهش داده است.

3. سلف سرویس

امروزه خریداران در تجارت الکترونیک B2B انتظار دارند که سازمان مربوطه در فرایند خرید حضور فعال داشته باشد و به همین دلیل با اینکه خریداران در دنیای امروزی قبل از تماس با تیم فروش، اکثر اطلاعات لازم را خودشان کسب می کنند اما این نوع خدمات به این زودی کنسل نخواهند شد. طبق گزارش Accenture اکثریت خریداران، حدود 57% خریداران قبل از اینکه با تیم فروش تماس بگیرند، اکثر فرایند خرید را طی کرده اند.

سلف سرویس جدید نیست اما نقطه تمایز کسب و کارها از یکدیگر است و لذا در تجارت الکترونیک B2B، ترند بسیار مهمی به شمار می رود. وقتی اطلاعات لازم را به خریداران می دهید تا خودشان تحقیق کنند، اعتماد به نفس بیشتری در تصمیم گیری ها خواهند گرفت. بسته به نوع صنعت و حیطه فعالیت متفاوت است اما اکثر فروشندگان در حوزه تجارت الکترونیک B2B برای این کار،عمدتا در زمینه محتوا سرمایه گذاری می کنند مثل FAQ، راهنمای قدم به قدم و غیره.

وقتی خریداران اطلاعات معتبر و بیشتری در مورد محصول و موارد مصرف آن داشته باشند، کیفیت مکالمات آنها با واحد فروش بهتر شده و تیم فروش هم به شیوه ای کاملا استراتژیک می توانند با مشتریان احتمالی گفتگو کنند.

البته در خرید آنلاین اکثر خریداران دوست دارند مسیر راحت و قابل فهمی را طی کنند و تا حد امکان، بدون نیاز به تماس با واحد مشتریان یا نماینده فروش، بتوانند پروسه خرید را تکمیل کنند.